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物換星移，歲序更新，轉(zhuǎn)眼又是一年。在2013年來臨之際，鋼貿(mào)企業(yè)的高管們在盤點(diǎn)2012年經(jīng)營業(yè)績的同時(shí)，考慮的是2013年的鋼材生意怎么做，轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、危機(jī)、生存、商機(jī)、行情，……，這些詞兒在鋼老板腦海里回蕩。
此時(shí)此刻，鋼貿(mào)商會(huì)、協(xié)會(huì)、鋼鐵咨詢網(wǎng)站等有關(guān)2013年鋼材研討會(huì)、鋼貿(mào)商大會(huì)一個(gè)接著一個(gè)，其中一個(gè)熱門話題就是2013年鋼材貿(mào)易怎么樣，鋼貿(mào)企業(yè)如何經(jīng)營。日前，在滬舉行“第九屆長江口民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇”，這是由上海市寶山區(qū)人民政府、上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)主辦的，論壇的主題便是“鋼貿(mào)企業(yè)擺脫生存危機(jī)的思路與方法”，吸引了眾多鋼貿(mào)商參加。
確實(shí)，鋼材貿(mào)易商格外關(guān)注2013年的鋼材生意怎么做，這只是因?yàn)槿缃竦匿摬纳庠絹碓诫y做。在微利時(shí)代、過剩時(shí)代、轉(zhuǎn)型時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，鋼貿(mào)商那一套傳統(tǒng)的“低吸高拋賺差價(jià)”經(jīng)營模式很難適應(yīng)了，因而鋼貿(mào)商越來越感到今天的鋼材生意太難做，難在哪里?難在行情跌宕起伏，把握不準(zhǔn);難是供給過剩，需求不足;難在融資難，成本高;難在價(jià)格“倒掛”，沒有話語權(quán);……。困難重重，步履艱難。一位鋼貿(mào)商將自己的切身感受撰寫一首詞，叫《沁園春•鐵》，這首詞是樣寫道：
鋼市風(fēng)光，千戶割肉，萬家血飄。
望長城內(nèi)外，全為螺線。
大河上下，皆是熱卷。
億噸庫存，零噸消耗，貨與天公試比高。
須夜里，看鋼商表情，格外風(fēng)騷。
市場如此多嬌，引無數(shù)淫雄競折腰。
惜萬千散戶，皆為塵土。
協(xié)議大戶，全做羊羔。
一代莊主，唐武沙首，只將鋼價(jià)抬新高。
俱往矣，嘆錢途渺渺，還望明朝。
這首《沁園春•鐵》，折射出當(dāng)今鋼貿(mào)商的心態(tài)，也道出了如今鋼貿(mào)商經(jīng)營的艱險(xiǎn)和艱苦。
鋼材生意難做也得做，那么2013年的鋼材生意怎么做?為此，記者采訪了不少鋼貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理以及在市場前沿的一線銷售員，進(jìn)行探討研究。
上海瑞坤金屬材料有限公司總經(jīng)理李忠雙接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時(shí)說，如今鋼材市場面臨的大環(huán)境改變了，鋼鐵產(chǎn)能過剩，供大于求成為一種常態(tài)，市場競爭更加激烈，給鋼材貿(mào)易增加了難度，這就要求鋼貿(mào)企業(yè)去創(chuàng)新，探索新的經(jīng)營模式，在服務(wù)上下功夫，在為客戶增值服務(wù)中去創(chuàng)造自身的價(jià)值。
2013年的鋼貿(mào)企業(yè)依然面臨諸多困難，但辦法總比困難多。李忠雙認(rèn)為面對困難，重要的堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)。2013年國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢會(huì)比2012年更好，各地的公路、鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加快，鋼材需求強(qiáng)度不會(huì)減弱，還有可能增強(qiáng)，對鋼貿(mào)企業(yè)來說，還是有機(jī)會(huì)的，所以說貿(mào)易商首先得充滿信心，確定自身的發(fā)展目標(biāo)，調(diào)整市場定位，堅(jiān)守鋼貿(mào)這一陣地。
“根據(jù)產(chǎn)業(yè)政策和市場的變化，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，讓經(jīng)營的鋼材更貼近市場的需求。”上海寶夏物貿(mào)有限公司總經(jīng)理何永華向記者介紹他們公司2013年的經(jīng)營目標(biāo)和營銷策略。他說根據(jù)鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策，在2013年國家將全面淘汰普通二級螺紋鋼，取消了這一鋼材的標(biāo)準(zhǔn)，這就意味著2013年二級螺紋鋼最終退出市場，國內(nèi)建筑工程將不使用普通二級鋼，而是大力推廣三級以上的高強(qiáng)度建筑鋼材，如抗震鋼筋、四級螺紋鋼等。這將使建筑鋼材市場帶來較大的變化，上海寶夏公司提前做出適應(yīng)這一變化的經(jīng)營策略，率先退出二級螺紋鋼銷售，轉(zhuǎn)向三級以上的高強(qiáng)度鋼筋的經(jīng)營，重點(diǎn)推出了帶E抗震鋼筋，成為上海鋼貿(mào)行業(yè)中首家重點(diǎn)從事抗震鋼筋貿(mào)易的鋼貿(mào)公司，率先搶占這一市場。
何永華說2012年他們公司的抗震鋼筋銷售量比上一年增加了近20倍，2013年將在2012年的基礎(chǔ)上再遞增30%，還準(zhǔn)備經(jīng)營HRB500螺紋鋼這一高強(qiáng)建筑鋼材。目前公司已經(jīng)擁有了一批固定客戶，而且新客戶在不斷增加，他們都是采購抗震鋼筋的客戶，經(jīng)營勢頭很好，根據(jù)市場的變化，及時(shí)適應(yīng)這一變化，調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、市場定位和營銷模式，2013年將在這些方面有一個(gè)新的突破。不求做大，只求做專、做精、做早，及時(shí)抓住每個(gè)商機(jī)，真正化“危”為“機(jī)”。
應(yīng)該說，對于2013年的鋼材市場行情，眾多鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營決策者們大都持謹(jǐn)慎心態(tài)，不盲目樂觀，也不過分悲觀，有所期待，不抱太大希望。因而在制定2013年經(jīng)營計(jì)劃，確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，都較為理智和理性，務(wù)實(shí)，可行，量力而行，順勢而好，不是一味求大、求強(qiáng)，力求生存，剩者為王。
在談到2013年鋼材生意怎么做時(shí)，一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理這樣說道：在當(dāng)前市場環(huán)境下，應(yīng)掌控好風(fēng)險(xiǎn)，目前最主要的是保證資金的安全性，保證公司主業(yè)不受影響。在老客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)展新客戶。他指出，鋼貿(mào)商在經(jīng)營中應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件，穩(wěn)健、務(wù)實(shí)地發(fā)展，不要追求數(shù)量和規(guī)模，步子跨太大容易將自己拖入困境。企業(yè)生存是第一位的，首先能夠生存下來，然而才能發(fā)展起來。
這位鋼老板提出“參透性經(jīng)營”理念，來指導(dǎo)2013年的營銷實(shí)踐。他認(rèn)為2013年的鋼材市場震蕩波動(dòng)、價(jià)格跌宕起伏局面的出現(xiàn)同樣不可避免，對鋼貿(mào)商來說，面臨的經(jīng)營困難依然不會(huì)少，或許更加大些，但困難的時(shí)候，也是有機(jī)會(huì)的。以經(jīng)營螺紋鋼為例，哪些品種規(guī)格的資源少了，哪些產(chǎn)地的資源多了，可以根據(jù)市場需求，去深入、參透性地去經(jīng)營，總能找到一些機(jī)會(huì)。你也做鋼材，他也做鋼材，關(guān)鍵就看誰能參透性地把握住機(jī)遇。而要做到“參透性經(jīng)營”，就是深入到市場前沿陣地，進(jìn)入廣泛、全面的調(diào)研，包括鋼材倉庫的真實(shí)庫存量，建筑工程對鋼材需求量以及鋼廠的排產(chǎn)、銷售、庫存等第一手信息，進(jìn)行客觀、理性、實(shí)事求是的分析，作出符合客觀實(shí)際的判斷，“不要輕易迷信一份報(bào)告或數(shù)據(jù)的作用，鋼材市場關(guān)鍵還是看真實(shí)的有效需求。”所以要根據(jù)自己的實(shí)地調(diào)研，實(shí)施“參透性經(jīng)營”策略，這樣更善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，捕捉商機(jī)。
也有的鋼貿(mào)企業(yè)在考慮2013年鋼材經(jīng)營時(shí)，提出注重開拓終端市場，進(jìn)行訂單式銷售，減少庫存積壓，加快資金周轉(zhuǎn)。有家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理談到他們公司開拓終端市場時(shí)說：做終端是為了更好地服務(wù)到位，合理取費(fèi)，達(dá)到供需之間和諧合作、你中有我，我中有你。不能為了盈利而不擇手段，而是在和終端用戶互補(bǔ)共存。
這家鋼貿(mào)公司實(shí)施的經(jīng)營策略和營銷宗旨，為終端用戶提供增值服務(wù)，在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。為開拓終端市場，對自己經(jīng)營的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)制”，“追求陽光下的利潤”，做到質(zhì)量、數(shù)量、供貨、發(fā)票4個(gè)百分之百。為此，這家鋼貿(mào)公司在2013年將更加致力于做專業(yè)的“建筑鋼材配送專家”，從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送。迄今為止已在國內(nèi)對近千個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目進(jìn)行建筑鋼材供應(yīng)與配送。目前在全國各地設(shè)有十多家分公司，同時(shí)配送的項(xiàng)目達(dá)二百多個(gè)。2013年，隨著各地“鐵、公、基”基礎(chǔ)工程建設(shè)項(xiàng)目的大批開工，建筑鋼材的供應(yīng)與配送量將會(huì)明顯增加，公司將進(jìn)一步加大為終端用戶的建筑鋼材供應(yīng)與配送力度，拓展終端市場，服務(wù)終端用戶。
確實(shí)，拓展終端市場，服務(wù)終端用戶，這是鋼貿(mào)公司2013年做好鋼材生意的一個(gè)重要措施，眾多鋼貿(mào)商似乎形成一個(gè)共識(shí)。終端用戶是鋼材的最終歸宿，對于鋼貿(mào)商來說，終端是“從商品到貨幣漂亮一躍”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場所，終端需求是真實(shí)的需求，有效的需求，沒有泡沫的需求。作為營銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的終端，是營銷價(jià)值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。終端營銷就是以終端環(huán)節(jié)的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來推廣品牌的營銷活動(dòng)過程。
對于鋼貿(mào)企業(yè)而言，在實(shí)施戰(zhàn)略終端的過程中，先從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)，對現(xiàn)有終端做一劃分，然后根據(jù)各個(gè)終端用戶的需求，確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營銷戰(zhàn)略，使其相適應(yīng)，為終端用戶制定個(gè)性化的服務(wù)方案，從而建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。
終端客戶的開發(fā)不能單純從利潤角度出發(fā)，終端客戶在長期的合作中，會(huì)慢慢建立起相互信任、相互依存的關(guān)系，并由此上升到戰(zhàn)略合作伙伴。終端客戶的開發(fā)，采取綜合評價(jià)的方式，對客戶的經(jīng)營規(guī)模、誠信狀況、現(xiàn)有合作情況、未來發(fā)展規(guī)劃及現(xiàn)場調(diào)查情況等進(jìn)行綜合評價(jià)后，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。在終端客戶的維護(hù)、服務(wù)以及管理上，堅(jiān)持“合作共贏”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持信譽(yù)第一的經(jīng)營原則，以品種多、質(zhì)量優(yōu)、服務(wù)好、反應(yīng)速度快，來吸引大批的終端客戶與鋼貿(mào)商展開合作。擁有終端客戶，就擁有終端市場。
不少鋼貿(mào)公司在研究制定2013年鋼材貿(mào)易的戰(zhàn)略策略和經(jīng)營模式時(shí)，對在新形勢下建立新型的廠商合作關(guān)系也十分重視，能否建立合作、共贏的廠商關(guān)系，直接關(guān)系到2013年鋼貿(mào)商經(jīng)營成敗的一大因素。
一些鋼貿(mào)公司的高管們回顧分析20多年來鋼廠與鋼貿(mào)商關(guān)系的演變情況：1990年至2000年前后，我國的鋼材貿(mào)易行業(yè)發(fā)展仍處于緩慢增長期，這一時(shí)期民營鋼材貿(mào)易企業(yè)規(guī)模較小，鋼貿(mào)商依附鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)生存，主要精力用于處理和鋼廠的關(guān)系。從2001年到2010年前后，市場波動(dòng)幅度變大，鋼材進(jìn)出口機(jī)會(huì)增多，民營鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)張，實(shí)力增強(qiáng)，貿(mào)易商與鋼廠矛盾開始凸顯。從2011年起至今，我國的鋼鐵規(guī)模達(dá)到歷史高位，供求失衡，鋼貿(mào)行業(yè)開始出現(xiàn)分化，利潤水平下降，鋼材的金融屬性逐漸增強(qiáng)，鋼材貿(mào)易進(jìn)入微利時(shí)代，廠家和商家的競爭越來越激烈，廠商之間關(guān)系日趨緊張，鋼貿(mào)商對鋼廠多是抱怨，由于鋼價(jià)“倒掛”嚴(yán)重，經(jīng)銷商越代理越虧損，因此眾多鋼貿(mào)商紛紛退出鋼廠代理，不再向鋼廠進(jìn)貨，鋼貿(mào)商“蓄水池”功能嚴(yán)重弱化，導(dǎo)致鋼廠產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，庫存連創(chuàng)歷史新高，效益明顯下降，虧損面擴(kuò)大。鋼廠被逼無奈，不得不競相出臺(tái)諸多優(yōu)惠政策，以吸引經(jīng)銷商訂貨，爭奪為數(shù)不多的市場份額，由此揭開了鋼廠之間的白熱化博弈序幕。
廠家之戰(zhàn)，廠商之爭，傷害各方。鋼貿(mào)商希望在2013年改變這種不和諧局面，與鋼廠建立合作、共贏的新型關(guān)系，共同開拓市場，維持市場的平穩(wěn)運(yùn)行格局。一位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理說：貿(mào)易商與鋼廠之間，應(yīng)多一份理解和體諒。正是市場的力量，改善了這多年來深受人們詬病的廠商關(guān)系。讓廠商關(guān)系回歸到比較正常的水平，形成一種良性循環(huán)。
更多的鋼貿(mào)商開出了2013年如何經(jīng)營，“轉(zhuǎn)變思路，脫離困境”的諸多良方，其中之一，由廠商博弈向廠商合作轉(zhuǎn)變、由單一貿(mào)易環(huán)節(jié)向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)貿(mào)易商向配送服務(wù)商轉(zhuǎn)變、由個(gè)體經(jīng)營向連鎖經(jīng)營轉(zhuǎn)變、由單純現(xiàn)貨交易向期現(xiàn)結(jié)合套期保值轉(zhuǎn)變、由現(xiàn)貨批發(fā)市場向虛實(shí)市場相結(jié)合轉(zhuǎn)變。
談到具體操作，有家鋼貿(mào)公司老總說：鋼貿(mào)行業(yè)面臨復(fù)雜的環(huán)境和瞬息萬變的市場，價(jià)格波動(dòng)較大，市場需求萎靡，對鋼貿(mào)商影響很大，怎么樣在防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能擴(kuò)大銷售渠道，保持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，是擺在商家面前的首要困難。面對著嚴(yán)峻的環(huán)境，采取“積極、慎重”的經(jīng)營心態(tài)，“慎重”風(fēng)險(xiǎn)因素在增加，不宜盲目追求客戶數(shù)量和規(guī)模的大幅度增加，采取積極的經(jīng)營心態(tài)。在業(yè)務(wù)經(jīng)營上積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，集中精力經(jīng)營核心客戶和核心資源產(chǎn)品，加快現(xiàn)貨在市場的快速流動(dòng)，并與鋼廠合作經(jīng)營，共同存貨、共同銷售的方式占領(lǐng)市場，逐步擴(kuò)大市場份額。
有的鋼貿(mào)公司老總提出：在2013年要積極整合產(chǎn)品資源和客戶資源，向鋼廠獲取優(yōu)惠政策。通過規(guī)模訂貨獲取鋼廠穩(wěn)定資源，并針對不同客戶及市場的實(shí)施“差異化定價(jià)”，這樣有利于穩(wěn)定客戶資源，保持業(yè)務(wù)規(guī)模。而在市場價(jià)格低迷時(shí)期，分期分批謹(jǐn)慎進(jìn)貨、存貨，并增強(qiáng)對市場行情預(yù)判的能力。鋼老板認(rèn)為傳統(tǒng)的靠囤貨博取價(jià)差的盈利模式現(xiàn)已難以為繼。
2013年，不論鋼材市場形勢怎么變化，一個(gè)企業(yè)營銷策略都要適應(yīng)市場發(fā)展的需要;在供需矛盾嚴(yán)重的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略需要明確，需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)有”——產(chǎn)品或營銷策略上的與眾不同;“領(lǐng)先”——同質(zhì)化競爭中地位靠前;“差異化”——營銷過程中有別于其他企業(yè)的服務(wù)形式，才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。
一位老總說：對于危機(jī)，不必害怕，但要認(rèn)真應(yīng)對，辯證地去看，有“危”，必有“機(jī)”，要化“危”為“機(jī)”，尋機(jī)突破，乘機(jī)發(fā)展，借機(jī)提升，抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)型發(fā)展，使企業(yè)得生存下來，再逐漸發(fā)展壯大起來。
但愿2013年，鋼貿(mào)商生意興隆，迎來一個(gè)豐收年。
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